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平安人寿湖北分总经理秦旭辉有队伍才有一切

时间:2019-04-08 18:23:01 来源:互联网 阅读:0次

平安人寿湖北分总经理秦旭辉:有队伍才有一切

三年三倍的成长

如今,回到故乡城市武汉,秦旭辉在和员工聚餐时依然爱吃饺子,也常吃东北炖菜。

“黑龙江是我第二个家乡。”秦旭辉坦承其仍有着浓浓的东北情。在那天寒地冻的东北边境,也曾是他大展拳脚的地方。

2005年11月,秦旭辉被调往平安人寿黑龙江分公司,出任总经理1职。其时黑龙江分公司正面临人心动荡,加上这是他次掌舵一家省级机构,压力可见一斑。

“针对公司的人心动荡和矛盾,我主抓外勤队伍。外勤队伍稳定了,内勤也就不动荡了。”秦旭辉表示,稳定黑龙江分公司动荡局面的步就是给外勤队伍设定目标。秦旭辉解释他的“丛林论”:一个人在森林里奔跑,如果他穿过这片森林,是要去见他心爱的人,即便树林中的树枝把他绊伤了,他也不会在意,扒开树枝继续奔跑,因为他心中有目标,那个目标是他心仪的;但如果走进一片森林,没有目标,只是在散步的话,如果被绊倒了,他可能索性就回家了。

第二步是恢复队伍信心,信心主要通过品牌营销来完成。刚到任黑龙江分公司时,秦旭辉提出了营销的四个步骤:品牌营销、全员营销、常态营销、快乐营销。品牌的建立就是发掘平安基本法、产品、训练等优势,平安优势天天讲,让平安品牌先在队伍中扎根,然后将品牌推向社会。

第三步提出了“服务要让大家看得见”的口号,把理赔数据公之于众。人手两本黑龙江分公司10年来的理赔案小册,让营销员看到自己曾做过的单子得到了理赔,感受到自己工作的真正价值。使他们面对客户拒绝时,有更多的心里优势。

“第四步建立进攻意识,避免同业的骚扰。黑龙江寿险市场的特点是黑龙江所有的同业都来自于平安,而且来自当地黑龙江平安,因此同业的竞争非常激烈。建立进攻意识并不是要骚扰对方,也不是要进行歹意挖角,而是气势上做足,保持一种扩张之势,集中精力谋求快速发展。”秦旭辉表示。

4年来,秦旭辉秉承“专业与价值”的经营理念,“品质与长远”的经营准则,通过企业文化建设、队伍价值观培养以及对客户的忠诚服务,取得了不菲业绩。个险人力从2005年不足5000人,到实现万人团队,再到近15000人的队伍,完成了三步大逾越;同时人力的高成长也带动了业务范围的提升,年化保费从2005年的1.5亿提升至2009年的7.52亿,连续三年实现近60%的增长。

“我想我是幸运的。”谈到在黑龙江分公司的成功时,秦旭辉恳切而动情地说道,“1是黑龙江有一批发展愿望强烈和高素质的外勤主管和部经理,包括姜占东、马光波等;二是有幸能和一群志同道合的内勤管理干部共同战役,包括白云飞、许树武、刘湑杰等。更重要的是前几任黑龙江一把手打下了良好的基础,整个队伍有很好的销售能力。”

有队伍才有一切

首次担当分公司一把手,便获得令人瞩目的成绩。秦旭辉总结其经验:“关键是要带好队伍,一支能够更好地自我管理的外勤队伍,和能有效地整合资源、全心投入的内勤管理队伍。有了好的队伍才有一切,才会有美好的未来。”

秦式队伍建设的标准化流程可以概括为4步:一是激发队伍的内驱力;2是给队伍提出更高的目标;3是为队伍提供目标达成的路径和方法;四是整合资源来支持队伍的发展。

“无论文化有多大差异,不管变化有多大,人性是一样的,人心也是一样的。所谓人性是一样的,是指人们所拥有的七情六欲,及对美好事物的寻求;人心是一样的,是指由于市场竞争的缘由,不管跳槽到哪一家公司,核心的一点是,他是基于寻求更美好的生活,希望发挥个人更多的价值,能得到更多的认同和肯定,表现出的是一种向上的、积极的人心。”秦旭辉认为,对更高人生价值和生活品质的寻求正是队伍能持续向前的驱动力。

“同时,关注绩优业务人员和具有正确经营意识的管理人员亦是建设稳定队伍中非常关键的一个方面。”秦旭辉指出,分公司的目标是要在我们的营销队伍打造出一个“中产阶级”,有他们自己的文化、荣誉体系、有共同的价值观,这些构成了,队伍也就会具有更加稳定的表现,更可能实现高速的成长。毫无疑问,绩优业务人员和具有正确经营意识的管理人员将是这个“中产阶级”的主体,主要工作都要围绕他们进行。

秦旭辉认为,队伍的建设本质上就是习惯的复制和传承。我们首先通过会议、表彰、培训等各种途径影响和培养一批绩优人员和管理人员,然后依托他们会不断地影响其他人,久而久之,这个队伍吸收的人员越来越多,影响也越来越大。

“快乐、健康、延续、高速成长是我们队伍发展的宗旨。”秦旭辉称,正如平安团体保险执行官梁家驹所说,“一个队伍只有在快乐的状态下才能走得更远”;队伍的心态只有在健康的环境下才能走得安心;公司以延续经营为目标才算走得有价值;高速成长则显示出比别人走得要快,让团队有荣誉感。

内外结合打开湖北市场

2009年7月,秦旭辉调回故乡省分湖北。在历经执掌平安人寿(601628,股吧)黑龙江分公司帅印4年的积淀后,秦旭辉理应斗志昂扬,游刃有余。但出人意料,秦旭辉却用“战战兢兢、如履薄冰”来形容他目前的心情。个中缘由,“只因深感重大。”

“湖北分公司在文化、地域、市场、客户群、基础上都和黑龙江分公司有着本质的区别。”秦旭辉分析道,黑龙江地处边疆,人们的保险意识相对较低,更多的是通过建设外勤队伍来拓展市场。湖北处在中部发展地区,寿险市场竞争主体远远多于黑龙江,市场竞争剧烈得多,不仅需要主抓外勤销售队伍建设,内勤管理干部队伍也要狠下功夫。同时还要注意改善外部环境来打开市场,譬如说对社会等方面的关注。另外,还有对新市场和老客户的深度开发等方面。

2009年以来,寿险行业着力强调“回归保障”。对此,秦旭辉深表赞同。

寻求保费并不是终目标,秦旭辉不仅如此告诉自己,对员工也是从观念、方法、要求上引导这一理念。在湖北分公司,秦旭辉对营销员制定了三个原则:1是家庭支柱原则;二是强调适当原则;3是强调延续服务原则。

“我在强调队伍稳健发展的同时,也会告诉他们不能盲目寻求保费,要通过对客户的专业、真诚服务来实现自己的理想和目标。引导客户尽量先为家庭支柱购买保险,向客户推荐保额要适当,避免道德风险的发生。”秦旭辉表示,“回归保障”理念的宣导有利于取得更高的认同和接受感。此举只是为了让客户真正认识到保险的价值和意义,对保险切实有“因祸得福”的感觉。

“如果说在黑龙江分公司,我偏重追求保费范围,现在我更强调为民众提供保障。”这既是秦旭辉对保险行业认识的加深,也是其寿险营销管理理论的升华。

据数据,平安人寿湖北分公司2010年1月首年年化保费突破2亿,同比增长114%。人均长险件数达1.7件,同比提升35%,经营绩效和事迹平台均大幅提升。

“湖北分公司基础扎实,具有一大批的内勤管理干部,和一支有冲劲、有追求的外勤队伍。运气总是眷顾想做事的人。”秦旭辉表示。

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